Маркетинг
За дистрибуцията на продукта или услугата трябва да се представи и маркетингова концепция. Акцентът се поставя върху разпространението и изчерпването на потенциалите на пазара, с които се отъждествява фирмата. Значението на тези теми често се подценява. В частност става дума за убедителното представяне на стратегията при встъпването на пазара, концепцията за пласмент и планираните мерки за стимулиране на продажбите.
Основни въпроси относно маркетинга – встъпването на пазара
Какви действия планирате за въвеждане на вашият продукт/услуга на пазара?
Кои клиенти можете да посочите за препоръки?
Как искате да спечелите този тип клиенти?
Какъв е графикът на времето и кои са опорните точки?
Концепция за пласмент
Установете в детайли, как искате „да доближите до хората“ вашият продукт или услуга. Представете вашата концепция за дистрибуция и назовете предвидените за това канали за пласмент. Обърнете внимание на възникналите свързани с това разходи. За развитието на концепцията по продажби е нужно и адекватно определяне на цените.
Основни въпроси относно маркетинг – концепция на продажбите
До каква пазарна цена трябва да достигнат Вашите продукти/услуги (преценка)?
Към какъв пласмент се стремите (преценка )?
Как изглежда типичният процес на продажба на продукти или предлагане на услуги? Какви канали за пласмент използвате?
До кои целеви групи чрез какви канали на пласмент достигате?
До каква крайна продажна цена трябва да достигнат вашите продукти/услуги?
Колко големи продажби искате да постигнете (детайлни данни)?
Каква стратегия следвате при определянето на цените?
Какви изисквания имате към пласмента и какви разходи сте планирали?
Към какво количество работници се стремите, каква трябва да е тяхната квалификация и оборудване?
Какъв обсег на действие трябва да калкулирате за всеки канал за пласмент и продукт/услуга (преценка)?
Как ще бъдат разпределени продажбата и резултатите между отделните канали за пласмент (преценка)?
Какъв дял от пазара искате да постигнете за всеки дистрибуторски канал?
Стимулиране на продажбите
Опишете накратко, как искате да накарате Вашите клиенти да обърнат внимание на Вашият продукт или предлагана услуга.
Основни въпроси относно маркетинг – стимулиране на продажбите
Как насочвате вниманието на целевите групи към Вашият продукт или услуга?
Колко – време и капацитет – ще отнеме, спечелването на отделен клиент?
Кои рекламни средства използвате за тази цел?
Колко голямо значение имат обслужването, поддръжката и hotline-a?
Каква гаранция давате за продукта или функциите му?
Какви разходи възникват – при встъпването на пазара и след това?
Каква цена ще искате за Вашият продукт/услуга за всяка отделна целева група и дистрибуционен канал?
Каква ще е политиката Ви на разплащане, какви ще са сроковете на заплащане и какви отстъпки ще предлагате например?
Мениджмънт и ключови фигури
„Мениджмънта не е нищо друго освен изкуството да мотивираш другите хора.”
Lee Iacocca
Кредиторите често се насочват към темата мениджмънт веднага след прочитането на Executive Summary. Защото искат да знаят, дали мениджърският екип притежава ноу-хау за перспективна фирма.
Разяснете си много внимателно темата “Мениджмънт и ключови фигури”. Изтъкнете в представянето квалификацията на мениджърите онези аспекти, които са важни за изпълнението на Вашите намерения. След това представете, как са разпределени отговорностите във фирмата и определете за кои постове се нуждаете от подсилване. Най-накрая трябва да представите открито планираното възнаграждение на мениджърите.
Основни въпроси относно мениджмънта и ключовите фигури
Какъв е процесът на професионално изграждане на мениджърите и носителите на ноу-хау (образование, професионални дейности и т.н.)?
Какви професионални успехи целим?
Какъв опит и възможности във връзка с бизнес проектите притежава екипът?
Какви лични контакти вече сте изградили, с възможните бизнес партньори?
Колко добре сте познати на Вашите бизнес партньори? Колко трайни смятате че са връзките с Вашите бизнес партньори?
Кой какви групи, съответно фирмени отдели, трябва да ръководи?
В кое отношение липсва опит и способности на екипа? Как и с кого ще бъде попълнен екипът?
Как трябва да е изградена системата на заплащане?
Планиране на изпълнението
Планирането на опорните точки, за реализирането на проектите Ви при основаването на фирмата, имат голямо влияние за финансирането и рисковете на бизнеса: То помага на Вас и Вашите инвеститори, да обмислите взаимовръзките и да анализирате ефекта на отделните стъпки при изпълнението.
Основни въпроси относно планиране на изпълнението
Кои нови задачи си появяват с разрастването на фирмата Ви и как те ще бъдат целесъобразно обобщени в работни пакети?
Кои са опорните точки в развитието на Вашата фирма и до кога трябва те да бъдат постигнати?
Кои съществени въпроси, с каква подготовка и какви разходи трябва да се изяснят?
Представете вашите дейности във времева диаграма!
Кои задачи и опорни точки са зависими пряко едни от други?
Кой е критичният път? Какви ще са първите стъпки, а какви следващите?
Шансове и рискове
„Само мит е, че предприемачите търсят рискове. Всеки разумен човек избягва рисковете.”
Проф. Уилиам A. Шалман
Проверете нещата които сте планирали, за това, колко голяма свобода на действие имате за отклонение от предполагаемото. Доколкото е възможно с допустими разходи, се препоръчва изготвянето на „Best-/Worst-Case-сценарии“ –в които са включени най-важните параметри.
Основни въпроси относно шансове и рискове
Кои основни шансове и рискове съществуват за Вашите бизнес планове (относно технология, поведение на клиентите, конкуренция и т.н.)?
В зависимост от появата на кои събития, в кои области на вашият бизнес план, трябва за в бъдеще да предприемете отклонения?
Колко вероятно е настъпването на тези отрицателни събития?
Как ще ограничите негативното им влияние?
Как ще приспособите Вашите планове, конкретно в случай на реална поява към тези събития?
Какви въздействия може да окажат евентуалните случаи, ако не реагирате при тяхната поява?
До каква степен можете, чрез приспособяване на Вашите планове, да ограничите тези въздействия (в случаи на рискове) или да ги използвате (в случаи на шансове)?
Как ще изглежда Вашето планиране, през следващите пет години, в най-добрия и най-лошият случай? (Изгответе „Best-Case-“ и
„Worst-Case-план“ с най-важните параметри!
Планиране на следващите пет финансови години
„Куражът е хубаво нещо, търпението още по-добро.”
Lee Iacocca
Тази глава ще Ви помогне да разберете, дали бизнес концепция Ви може да се финансира и дали е рентабилна. За целта резултатите от всички предходни глави трябва да се обобщят и консолидират. Планираният отчет за приходите и разходите показва очакваната промяна на стойността.
Точката, около която се върти, и чийто център е 5-годишното планиране, е ликвидността, от където се получава размера на необходимите финанси. Преди това планиране да може да бъде направено, трябва да обмислите планирането на персонала и инвестициите.
Планиране на персонала
Изгответе детайлен план на персонала за първите пет години на вашата фирма. При планирането си вземете под внимание това дали капацитетът на персонала достатъчен и дали евентуално се нуждаете от външни услуги, както и от заместници и служители на свободна практика.
Въведете в плана си за персонала величини за разходите, за да изчислите общите разходи по персонала (заплати и премии) за отчета на приходите и разходите.
Основни въпроси относно 5-годишното планиране, планиране на персонала
Какъв персонал и какви разходи по него очаквате през следващите пет финансови години в различните отдели на вашата фирма?
Планиране на инвестициите и амортизациите
В плана за инвестиции и амортизации включвате всички възможни за използване инвестиции и възникващите от тях амортизации. Размерът на амортизациите зависи от планирания срок за експлоатация на имуществения обект. Инвестициите се взимат в предвид при изчисляването на ликвидността, размерът на годишните амортизационни отчисления като цяло се залага в отчета за приходите и разходите.
Основни въпроси относно 5-годишното планиране, планиране на инвестициите и амортизационните отчисления
Колко дълготраен материален актив е нужен, за да бъдат постигнати първите обороти?
Какъв е краткосрочният ви инвестиционен план?
Какви големи инвестиции ще възникнат в бъдеще?
Кога и в какъв размер ще възникнат тези инвестиции?
В какъв размер са възникващите от инвестициите съответни амортизации?
Основни въпроси относно отчета за приходите и разходите
Как ще развиете Вашият оборот, разходи и приходи през следващите пет години. През коя година ще постигнете прага на печалбата?
Основни въпроси относно планирането на ликвидността
Как ще се развие, Вашата ликвидност в краткосрочен план?
a) За първата финансова година: разпределение на очакваните плащания и постъпления по месеци
b) За втората финансова година: разпределение на очакваните плащания и постъпления по тримесечия
c) за третата финансова година: разпределение на очакваните плащания и постъпления по полугодия
d) за четвъртата и петата финансови години: изчисления за цялата година
От кога смятате че ще настъпи излишък от постъпленията (= сумата от всички постъпления минус сумата на всички плащания)?
Необходимо финансиране
Финансовите пера обхващат: разходи за развитие, инвестиции, започване на производство и строителство на складове или изготвяне на услугите и резерви за ликвидност.
Основни въпроси относно финансовите нужди
От какви финанси се нуждае Вашата фирма, които се получават от планирането на ликвидността?
Кои финансови източници може да използвате за покриване на финансовите си нужди?
BACK

 

 



 

Сертификат за качество